Business Model Canvas, le risposte “fuori tempo massimo” del webinar con Matteo Fusco

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La scorsa settimana abbiamo incontrato Matteo Fusco che ha tenuto per noi il webinar dedicato al Business Model Canvas. Il webianr è stato davvero un grande successo con ben 152 iscritti che oltre a seguire la lezione hanno posto moltissime domande durante il momento finale dedicato proprio all’interazione via chat.

Matteo ha risposto alle curiosità di molti dei partecipanti ma non essendo riuscito a corrispondere in diretta proprio a tutti è stato così gentile da provvedere ad inviarci in questi giorni le risposte alle domande “fuori tempo massimo”.

Dalla prossima settimana il webinar sarà disponibile online in forma di video e slide scaricabili direttamente da qui.

Ti ricordiamo inoltre che il tema del prossimo webinar sarà la scrittura professionale, con Annamaria Anelli, il 9 febbraio in pausa pranzo [ore 13-14] iscriviti subito!

…E ora passiamo alle risposte di Matteo Fusco!

 

Come funziona un ottimo modello che ci protegge dalla concorrenza? (Michele)

Definire come funziona un modello “ottimo che ci protegga dalla concorrenza” è impresa complessa perché alcuni degli elementi che lo rendono tale non vengono approfonditi direttamente dal Business Model Canvas (vedi il brand o i meccanismi psicologici sottesi all’utilizzo dei prodotti/servizi).

Però, a partire dal modello di business, possiamo sicuramente utilizzare una strategia su tutte che gli permetta di autoproteggersi: creare dei costi di transizione per il cliente.

La domanda chiave è: è facile o difficile per i tuoi clienti passare ad un’altra azienda?

Abbiamo già fatto l’esempio di Nespresso durante il webinar ma ce ne sono tanti altri: pensa ad esempio al software di Microsoft Office Word. Il formato .doc, distintivo per i documenti di Word, è stato lo standard dei software di elaborazione testi per molto tempo, tanto che i costi di transizione che si sono generati per il cliente sono elevati: è quasi impossibile lavorare con un software di elaborazione testi che non accetta file .doc oggi. La capacità di Microsoft di rendersi uno standard gli ha permesso di proteggersi e continuare a rimanere leader di mercato per questo tipo di software.

Ci sono tanti altri esempi e qui e qui trovi due articoli  (uno che spiega la meccanica attraverso l’esempio di WhatsApp, l’altro che parla delle 7 domande) che ti permetteranno di  approfondire ulteriormente l’argomento.

Cosa ne pensi dell’ utilizzo del modello del Lean Canvas rispetto al BMC per una start up? (Leonardo)

L’utilizzo del Lean Canvas per una start up è ottimo: permette di rendere operativa la strategia disegnata. Considera che il Lean Canvas, che è comunque un adattamento del Business Model Canvas, è stato creato prima del Value Proposition Canvas: ad oggi integrare l’utilizzo di questo nuovo tool al BMC ti permette di ottenere lo stesso obiettivo che Ash Maurya si era preposto, ovvero indagare la reale esigenza del mercato per costruire il miglior prodotto/servizio per rispondervi e attivare la fase di test. Il mio consiglio è di studiare e applicare il nuovo manuale Value Proposition Design, dove troverai tutto quello che serve per avviare una startup.

 

Il modello per l’ impresa di innovazione sociale cambia o resta uguale? (Valentino)

Nei suoi blocchi principali il modello resta uguale, così come resta uguale la logica con cui creare o analizzare il modello di business di un’impresa che si occupa di innovazione sociale: anche in questi casi infatti il presupposto fondamentale è che il modello sia sostenibile. Ma siccome parliamo di imprese con obiettivi che vanno al di là della generazione di ricavi di tipo economico (anche se ormai non dovrebbe più essere una cosa che caratterizza solo queste imprese) possiamo considerare di aggiungere al modello principale due ulteriori blocchi: benefici sociali e ambientali e costi sociali e ambientali. Di seguito vedi l’immagine del modello con l’aggiunta dei due blocchi:

bmc_social

 

In questo modo possiamo ragionare sul generare dei benefici di tipo sociale e ambientale con la nostra impresa e su cosa significa invece in termini di impatti ambientali e sociali poter sostenere il nostro modello di business. Puoi approfondire il tema in questo articolo.

 

E’ preferibile inserire nei “canali” tutti i punti di contatto usati con il cliente o solo quelli fisici? Per esempio un sito di e-commerce ha come canali sito e spedizioni. (Andrea)

Sì: i canali sono il mezzo attraverso il quale l’azienda raggiunge un determinato Segmento di Clientela per presentargli e fornirgli la sua Proposta di Valore.
Quindi le sue funzioni principali sono quelle di:

  1. Creare consapevolezza nel cliente sul prodotto/servizio e sull’azienda stessa
  2. Aiutarlo a valutare le Proposte di Valore fatte dall’azienda
  3. Offrire il prodotto/servizio
  4. Permettergli di acquistare il prodotto/servizio
  5. Seguirlo nel post-vendita

Nell’esempio che hai fatto tu il sito e-commerce stesso è un canale. Mi spiego meglio: è vero che il sito e-commerce crea di per sè un beneficio per il cliente, però è anche vero che un cliente non “compra” il tuo sito e-commerce ma quello che c’è dentro. Il sito e-commerce è quindi il modo per far arrivare il cliente a comprare quello che vendi. Oltre che per creare consapevolezza e sviluppare le cinque fasi sopra descritte. Inoltre pensa al vantaggio di mappare tutti i punti di contatto: nel momento in cui io ho chiara la big picture con tutti gli elementi, posso agevolmente potenziare il modello di business andando ad agire su qualcuno o ognuno di essi, creando così nuovi scenari e nuove possibilità per offrire valore al cliente.

Nel caso di Business Model Multiside dobbiamo avere due business model canvas diversi? (Elena)

Prima di rispondere alla tua domanda è bene illustrare in sintesi che cos’ è un modello di business multisides. In estrema sintesi è un’architettura di modelli di business tipica delle imprese basate sull’infrastruttura IT e in generale sul web: esempi sono Google, Facebook, il Financial Times o la carta di credito Visa. Ciò che li caratterizza è che sono piattaforme che abbinano due o più gruppi di clienti distinti ma interdipendenti. Esse creano valore comportandosi come intermediari, connettendo questi gruppi. Le carte di crediti connettono venditori e proprietari di carte, Facebook e Google collegano i produttori di contenuti (tutti noi che scriviamo) con gli inserzionisti pubblicitari.

Cosa fare? Veniamo qui alla tua domanda. Quello che consiglio spesso agli imprenditori o alle aziende a cui facciamo consulenza che si trovano spesso di fronte questo dilemma è di usare un solo Business Model Canvas, mappando però i diversi segmenti con le loro relative proposte di valore. A questo punto però chiediamo uno step di approfondimento: analizzare in maniera più dettagliata i bisogni, i problemi, le necessità del cliente. Come? Attraverso l’altro strumento del Business Design che è il Value Proposition Canvas. In questo modo sarà possibile costruire tutti gli aspetti di dettaglio della proposta di valore specifica del segmento, senza però perdere la visione d’insieme.

 

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